{"id":20438,"date":"2014-08-31T17:36:01","date_gmt":"2014-08-31T17:36:01","guid":{"rendered":"http:\/\/www.marimoreno.it\/wordpress\/?p=20438"},"modified":"2019-11-20T22:13:19","modified_gmt":"2019-11-20T22:13:19","slug":"la-politica-dei-prezzi-in-bassa-stagione","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.marimoreno.it\/wordpress\/la-politica-dei-prezzi-in-bassa-stagione\/","title":{"rendered":"LA POLITICA DEI PREZZI IN BASSA STAGIONE"},"content":{"rendered":"

\"\"Dopo le buone vendite dell’alta stagione un hotel deve poter affrontare nel migliore dei modi quei periodi dove la richiesta \u00e8 inferiore, il primo accorgimento che generalmente viene fatto \u00e8 quello di abbassare i prezzi in blocco da un giorno a un\u2019altro, ma questo non sempre \u00e8 sufficiente, sopratutto se la struttura \u00e8 di grandi dimensioni e di conseguenza pi\u00f9 ostica e da riempire.<\/span><\/p>\n

La strategia migliore sarebbe senza dubbio quella di prevenire in largo anticipo questi periodi analizzando lo storico delle presenze e facendo offerte (molto) speciali con largo anticipo, ma spesso questo non \u00e8 possibile e chi si trova a gestire una struttura stagionale deve prendere coscienza che in molti di questi giorni di bassa stagione il 100% di riempimento \u00e8 un utopia.<\/strong><\/p>\n

In alcune mie esperienze ho cercato di abbassare le tariffe nel modo pi\u00f9 intelligente possibile, ma la coseguenza era sempre una sola, un buon contingente di vendite per il periodo in questione, ma un prezzo medio della camera molto basso. I miei sforzi si sono quindi concentrati su come poter far aumentare il prezzo medio di vendita, anche se la richiesta di mercato era decisamente bassa.<\/p>\n

Come primo passo ho dovuto stravolgere i miei algoritmi Revenue che avevano funzionato molto bene in alta stagione, questi calcoli erano basati su un prezzo della camera proporzionale al riempimento della struttura e con un hotel mezzo vuoto erano di conseguenza tutti prezzi tendenti al minimo, la mia prima strategia \u00e8 stata quella di non modificare i prezzi in base al riempimento assoluto, ma in proporzione ad un ipotetico riempimento gradito studiato in base allo storico. Cos\u00ec facendo i prezzi sono rimasti competitivi, ma mi sono un p\u00f2\u00a0allontanato dallo assioma, albergo vuoto\/prezzi bassi.
\nPer i prezzi nelle OTA ho cercato di offrire la percezione che il prezzo offerto fosse comunque un affare, ogni camera veniva venduta con 3 prezzi diversi (Standard, Special offer e Top offer), tariffe rimodellate per la bassa stagione che ho deciso di vendere con bassissimi contingenti a disposizione. Nei risultati dei siti capitava molto spesso quindi che la mia struttura fosse tra le prime posizioni in una ricerca per prezzo, ma le camere disponibili per ogni tipologia erano sempre pochissime, spesso una sola (La maggior parte degli OTA inoltre, scrive accanto al prezzo quante camere sono rimaste e lasciare poche camera a disposizione \u00e8 sempre un piccolo incentivo psicologico). Questa scelta mi ha costretto a dover monitorare maggiormente i siti per poter aggiornare i prezzi pi\u00f9 frequentemente in base alle vendite (anche pi\u00f9 volte in una giornata), uno sforzo che si pu\u00f2 fare in bassa stagione dove la mole di lavoro \u00e8 sicuramente inferiore.<\/p>\n

Un errore da evitare in questa fase dell\u2019anno \u00e8 quello di aver \u201cpaura\u201d di un riempimento troppo basso e trovarsi a svendere le camere sotto data<\/strong>, questa scelta porta con se il rischio di vedersi cancellare vecchie prenotazioni chiuse ad un buon prezzo, in favore della nuova offerta \u201clast minute\u201d. Se si vuole fare una grande offerta dell\u2019ultimo momento \u00e8 meglio piuttosto puntare su un offerta per lo stesso giorno, cos\u00ec almeno si evitano i rischi delle cancellazioni visto che la cancellation policy normalmente non permette di cancellare la camera il giorno d\u2019arrivo in struttura (Senza contare che le prenotazioni in modalit\u00e0 sono in costante aumento).<\/p>\n

Un\u2019altro accorgimento che ci possiamo permettere in bassa stagione \u00e8 quello di proporre upselling a bassissimo prezzo senza rischiare niente perch\u00e8 abbiamo la convinzione che queste camere rimarranno comunque invendute, una buona tecnica da adottare \u00e8 quella di preparare un anticipo una tabella con tutti i tipi di upselling per le varie tipologie di camera e proporre tariffe veramente irrisorie (entro le 10 euro).<\/p>\n

Negli upselling proposti oltre alla tipologia di camera si possono inserire tutti quei servizi a costo zero per l\u2019hotel come \u201clate check out\u201d, \u201cEarly check in\u201d , chi non pagherebbe una cifra irrisoria tipo (1\/5 dele prezzo della camera) per poterci rimanere fino alle 20:00 di sera invece che lasciarla in mattinata? Per incentivare queste vendite io mi sono \u201cspinto\u201d anche a far trovare un cartello sul bancone del ricevimento, una scelta che forse non \u00e8 stata il massimo dell\u2019eleganza, ma che mi ha fatto portare una media giornaliera di upselling che toccava il 30%.<\/p>\n

Un\u2019ultimo accorgimento che si pu\u00f2 adottare \u00e8 quella di \u201cragionare\u201d come come se le camere fossero \u201cinfinite\u201d<\/strong>, con questa mentalit\u00e0 possiamo liberarci da tanti preconcetti e applicare una certa elasticit\u00e0 di gestione su tutto, in bassa stagione una telefonata che richiede di prenotare senza la carta di credito pu\u00f2 essere anche accettata, un rischio enorme durante la stagione alta che diventa un rischio di valore economico che si approssima alle<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Dopo le buone vendite dell’alta stagione un hotel deve poter affrontare nel migliore dei modi quei periodi dove la richiesta \u00e8 inferiore, il primo accorgimento che generalmente viene fatto \u00e8 quello di abbassare i prezzi in blocco da un giorno a un\u2019altro, ma questo non sempre \u00e8 sufficiente, sopratutto se la struttura \u00e8 di grandi…
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